2010/02/13 02:01
롱테일 마케팅 리더십의 새로운 패러다임(2) (월간 마케팅 2월호)
파레토에서 롱테일로! 롱테일?
언제나 막강한 힘을 가진 파레토의 법칙
웹2.0이란 트랜드가 시작되기 이전에는 모든 마케팅은 파레토의 법칙에 의해 움직여 왔습니다. 즉 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상을 의미하는 것으로 흔히 2:8의 법칙이라고도 합니다. “이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 부의 80%를 가지고 있다”고 주장한 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토의 이름에서 따 왔으며 경영학에 이 용어를 사용한 사람은 조셉 M 주란입니다.
파레토법칙의 사례는?
①프로 운동 선수의 20%가 대회 상금의 80%를 받는다.
②교칙 위반 사례 중 80%는 20%의 학생들이 저지른다.
③인간 관계의 가치 중 80%는 20%의 관계가 좌우한다.
④전화 중 80%는 20%의 사람들에게 걸려 온다.
⑤수업의 80%를 이해하는 학생이 20%에 불과하다.
⑥책의 20%인 핵심 내용은 책 전체 분량의 80%에 해당된다.
⑦성과의 80%는 집중해서 일한 20%의 시간에서 달성된다.
⑧20%의 직원이 전체 생산량의 80%를 책임진다.
⑨어떤 회사의 총수익 80%는 20%의 상품으로 얻어진다.
결국 파레토 법칙은 세계화나 개방화의 시장 환경에서 시작된 무한 절대 경쟁 속에서 극소수의 승리하는 기업과 다수의 도태하는 기업으로 나누어 짐을 의미 합니다. 파레토의 법칙을 넘어 소수의 사람이나 소수의 회사가 사회의 거의 전부의 부를 차지하게 되는 사회로 나가는 현상인 승자독식사회 The Winner-Take-All Society 로 진화 되는 모습도 예측이 됩니다. 사실 지금도 파레토의 법칙과 승자독식트랜드는 점점 진화중이며 과거에도 있어 왔던 것을 우리는 기억합니다.
구체적으로 생각해 보는 롱테일 마케팅의 특성
그렇다면 이에 비해 롱테일 마케팅은 어떤 특성을 가지고 있을까요? 롱테일 마케팅이 사회적인 현상으로 부각이 되려면 기본적으로 시장의 크기가 중요 해 집니다. 시장이 작은 규모인 한국을 예로 든다면 롱테일마케팅 전략은 유효하지 못하며 오히려 큰 리스크를 감수하게 되는 것으로 볼수 있죠. 그러나 지구상의 영어권의 고객을 대상으로 한다면 롱테일마케팅 전략은 매우 큰 규모로 발전하게 되며 그것은 한국이라는 로컬 시장의 마켓을 넘어서는 가치를 창출할 수 있습니다. 결국 인터넷의 발전이 롱테일 시장을 창출하게 된 것이며 특히 컴퓨터를 활용한 자동화 시스템이 롱테일 마케팅의 중요한 플랫폼이 되고 있습니다. 이러한 관점에서 롱테일 마케팅은 인터넷을 근간으로 하며 다수의 고객이 사용하는 언어로 구성된 콘텐츠, 많은 아이템과 정보에 대한 즉각적인 검색, 그리고 자동화 시스템이라는 요소로 구성 된다고 볼 수 있습니다.
지혜로운 앱스토아의 사례
롱테일마케팅의 하나의 사례는 아이폰의 앱스토아를 사례로 볼수 있는데 앱스토아의 경우 핸드폰내에 삽입되는 어플리케이션을 직접 만들어 아이폰이라는 디지털 디바이스를 중심으로 다양한 부가가치를 창출할수 있는 것으로 핸드폰이라는 디지털디바이스가 파레토의 법칙이 적용된 환경이라고 한다면 앱스토아는 아이폰을 중심으로 하는 롱테일 마케팅의 공간으로 볼 수 있습니다. 결국 이러한 롱테일 마케팅의 환경은 그것이 속해져 있는 디바이스의 생명력을 보호하고 충성도를 높이는 좋은 결과를 가져 온다고 볼 수 있습니다. 결국 이러한 작은 프로그램의 생태계가 큰 하드웨어를 보호해 주고 두가지 요소는 동방 상승하여 점점 더 큰 고객만족도와 매출을 확보하게 되는 것으로 볼 수 있습니다.
롱테일 마케팅과 에코시스템
결국 롱테일 마케팅은 작은 시장의 부가가치를 창출해주는 중요한 요소이며 이것은 전반적으로 고객이 미처 알지 못했던 니즈를 적극적으로 대응하여 새로운 시장, 블루오션을 창출하는 힘을 가지게 되는 것입니다. 디지털을 배경으로 하는 롱테일 마케팅은 웹2.0이라고 하는 트랜드 상에서 활성화가 되고 있는데 그것은 기술적인 차원이기 보다는 철학적인 차원으로 볼 수 있습니다. 참여, 공유, 개방의 철학인 웹2.0의 트랜드는 전반적으로 상생의 비즈니스 플랫폼을 제공해주고 있으며 이것은 각각의 구성요소가 서로 다른 차원의 이익을 창출하게 되는 에코시스템(생태계)를 구현하게 됩니다. 이러한 에코시스템은 공급자와 수요자의 구분이 모호해지는 현대 비즈니스 상황에서 매우 중요한 고객 친밀감을 확보하게 되는 요소이며 경쟁력입니다. 결국 비즈니스 사업의 내부로 외부의 고객과 영향력을 어느 정도로 유입 하도록 개방하느냐는 롱테일 마케팅의 중요한 요소이기도 한 것입니다.
소셜미디어 마케팅과 정밀 타켓
롱테일 시장은 롱테일 마케팅을 필요로 하게 되는데 매스미디어 마케팅과는 좀 다른 성격으로 진화되고 있음이 주목됩니다. 롱테일 마케팅은 현재 보이는 파워블로거를 활용한 마케팅이나 소셜미디어 마케팅 같이 관계성 중심의 마케팅이라고 볼 수 있습니다. 이러한 관계 중심의 마케팅은 롱테일 시장 환경의 특성과 밀접한 관계가 있습니다. 롱테일 시장은 대중적인 노출 중심의 광고보다는 깊이 있고 매니아적인 소수의 영향력자들에게 권력이 모아지게 됩니다. 이것을 인플루언서(영향력 행사자)라고도 하는데 예측할 수 없는 다양한 캐릭터의 영향력 행사자들이 인터넷을 통해 개인이 인적인 생태계를 구축하게 됩니다. 이러한 소단위 인적인 생태계는 매우 끈끈하며 깊이 있게 조합되는데 하부 구성원들보다는 영향력 행사자들의 영향력을 통해 마케팅을 하는 것이라고 볼 수 있습니다. 이것은 마치 2차 대전때의 전략이 대량 융단 폭격이였다면 지금은 정밀한 타켓만 타격하는 고성능 위성 유도 미사일로 비유 될 수 있을 것 같습니다.
인플루언서의 포지셔닝
롱테일 마켓은 이러한 롱테일 아이템이나 카테고리에 대해 영향력을 확보하고 있는 인플루언서(영향력 행사자)들이 게이트웨이(관문)역할을 하는 거대한 커뮤니케이션 플랫폼으로 볼 수 있습니다. 그렇다면 롱테일 마케팅은 기술적인 관점의 접근이 아니라, 고객에 대한 영향력을 가지고 있는 사람들을 어떠한 방식으로 자극하여 고객의 신뢰로 연결 시키느냐? 하는 것이 중요한 과제인 것입니다. 기업이 이러한 인플루언서(영향력 행사자)들을 광고, 홍보의 대상으로 관계를 맺는 것이 아니라 개발, 마케팅, 영업, 세일즈등 전분야에서 이들의 영향력을 포용하고 함께 하는 전략(컨버전스 혹은 크라우드 소싱)이 중요합니다. 즉, 기업의 내,외부에서 기업의 롱테일마케팅 전략을 일정부분 이들과 공유하고, 그들의 참여를 이끌어 냄으로서 고객의 needs를 제품에 대해 신속하게 적용 하며, 적용된 제품으로 인해 롱테일 마켓에서 빠른 속도로 인식하는 단계를 거쳐 바이럴이 일어나고 그러한 강력한 메시지가 소셜 네트워크를 타고 전파되어 구매하기 전 시점에 벌써 높은 만족도의 콘텐츠들이 커뮤니케이션네트워크를 장악하고 있게 만드는 것이 핵심이라고 볼 수 있습니다.
기대와 희망
흔히 롱테일 마켓의 속성상 다양한 물건을 구비해 놓으면 결국 매출로 이어진다는 단순한 생각은 세계를 대상으로 하는 메이저급 쇼핑몰에서나 통하는 전략으로 이해해야 하며 한국적인 특성상 그러한 비즈니스 모델이 안착되더라도 매출로 이어지기는 매우 어려울 것으로 보입니다. 롱테일 마케팅의 핵심은 이러한 다양한 상품군의 하드웨어적인 구성이 아니라 특정 타켓에 최적화되고 밀착된 제품을 그들의 만족도를 이끌어 내면서 그들과 함께 생태계를 이루어가는 일련의 행위로, 한국의 작고 강한 롱테일 마켓이 전세계로 전파되는 것 또한 그리 꿈만은 아니라는 생각을 해 봅니다. 웹2.0으로 인해 점점 더 성장하는 롱테일 마켓과 마케팅은 이제 시작이지만 분명 새롭고 거대한 블루오션임을 부정할 수 없습니다. 당신은 롱테일 마케팅에 대해 어떻게 생각하시나요?
세이하쿠 takeitkorea@gmail.com 블로그 seihaku.com
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오프라인 서비스(?) 및 온라인 블로그 활동을 통한 관계 중심형 마케팅을 지향합니다. 저는 얼마나 끊임없는 노력을 해야 20% 안에 들을 수 있을 까요? 욕심만 너무 과해서리... ㅋㅋ